Тест-задание для РОПа за 60 минут: как проверить мышление процессами, цифрами и воронкой

Как проводить тест (чтобы он был честным)

Формат:

• 5 минут — вводные данные (вы даёте кейс)
• 40 минут — кандидат делает решение (в тишине)
• 15 минут — защита (вопросы/уточнения)

Условия:

• Можно калькулятор и лист/таблица
• Нельзя “гуглить вашу компанию” и строить стратегию на 30 страниц
• Нужны конкретные действия и цифры, а не “повысим мотивацию и будем контролировать”

Кейс (даёте кандидату как есть)

Скопируйте и вставьте кандидату:

Компания: B2B-услуга/сервис (можно заменить на ваш бизнес).
Средний чек: 60 000 ₽.
Маржинальность: 40%.
Цикл сделки: 14 дней (в среднем).
Команда: 4 менеджера.
Лиды в месяц: 400 входящих.

Текущая воронка за месяц:

• 400 лидов → 280 дозвонов/контактов (70%)
• 280 → 140 квалифицированных (50%)
• 140 → 70 встреч/демо (50%)
• 70 → 28 КП/коммерческих (40%)
• 28 → 12 сделок (43%)

Проблемы со слов собственника:

• CRM ведут неровно, “висяки”
• план не выполняется стабильно: то 9 сделок, то 14
• менеджеры разные: один сильный, двое средние, один новичок
• собственник часто подключается к “важным” сделкам

Задача: через 2 месяца выйти на 18 сделок/месяц без увеличения рекламного бюджета (пока). Можно менять процесс, контроль, обучение, мотивацию, правила в CRM.

Вопросы и задачи теста (60 минут)

Попросите кандидата дать ответы в любом удобном виде (пункты/таблица).

Блок 1. Диагностика (10 минут)

1. Где, по его мнению, узкое место в воронке?
2. Какие 3 гипотезы, почему план плавает?
3. Какие данные он бы запросил в первые 3 дня (минимальный список)?

Блок 2. Цифры и воронка (15 минут)

1. Посчитать текущую выручку и понять: сколько сделок/лидов/конверсий нужно для 18 сделок.
2. Предложить 2–3 сценария достижения цели:

• Сценарий А: без роста лидов — за счёт конверсий
• Сценарий B: за счёт дисциплины/скорости обработки
• Сценарий C: за счёт среднего чека/микса (если применимо)

Важно: пусть покажет какие конверсии на каких этапах он будет улучшать и на сколько.

Блок 3. Процесс (15 минут)

1. Как он бы пересобрал этапы воронки (коротко: этап → критерий входа/выхода).
2. Какие правила CRM вводит (обязательные поля, следующий шаг, дедлайны, запрет “без движения”).
3. Какой ритм управления ставит: планёрки, отчётность, разбор звонков/демо (что/когда/зачем).

Блок 4. Люди (10 минут)

1. Что он делает с “звездой”, “середняками” и “новичком” (конкретно).
2. Какой план адаптации для новичка на 2 недели (минимум: обучение, практика, контроль).

Блок 5. 30/60 дней (10 минут)

1. План на 30 дней: 5–7 действий с ожидаемым эффектом.
2. План на 60 дней: что должно быть закреплено как система.

Как выглядит сильный ответ (ориентиры)

Сильный кандидат обычно делает вот что:

1) Быстро считает математику

Текущие сделки: 12. Цель: 18 (+6).
Он показывает, что +6 можно получить, например:

• поднять конверсию КП → сделка с 43% до 55% (28 КП → ~15 сделок вместо 12)
• и/или поднять встречи → КП с 40% до 50% (70 встреч → 35 КП → при 43% будет 15 сделок)
• и/или поднять дозвон 70% → 80% (400 → 320 контактов) и дальше по воронке

То есть он мыслит не “надо продавать лучше”, а “какой рычаг даст нужные +6”.

2) Даёт критерии этапов, а не названия

Не “КП отправлено”, а:

• “КП отправлено + назначен следующий шаг (созвон/встреча)”
• “Согласованы ЛПР/бюджет/срок — иначе не квалификация”
• “Сделка без следующего шага = не сделка”

3) Ставит дисциплину и скорость как базу

Он обязательно говорит про:

• SLA на обработку лида (например, 5–15 минут)
• правило 6–8 касаний в первые 48 часов
• контроль “висяков” (нет движения 48–72 часа → причина/перевод/закрытие)

4) Планирует управление, а не “поговорим”

Появляется ритм:

• ежедневная короткая планёрка по pipeline (10–15 минут)
• еженедельный разбор воронки и причин потерь
• 2 раза в неделю разбор звонков/демо (по шаблону)
• ежемесячный пересмотр скриптов/КП/офера по фактам

Оценка: простая шкала на 100 баллов

Чтобы не выбирать “по ощущениям”, оцените по критериям:

1. Математика и логика воронки (0–25)
   — посчитал правильно, выбрал рычаги, предложил сценарии
2. Процесс и критерии этапов (0–20)
   — понятные вход/выход, нет “пустых статусов”
3. CRM-дисциплина и контроль (0–15)
   — правила, следующий шаг, дедлайны, анти-“висяки”
4. Управленческий ритм (0–15)
   — что делает ежедневно/еженедельно и зачем
5. Работа с командой (0–15)
   — конкретика по звезде/середнякам/новичку
6. План 30/60 дней (0–10)
   — реалистичный, с приоритетами, без “перестроим всё”

Проходной уровень: 70+.
Топ-кандидат: 85+.

Красные флаги (можно прекращать рано)

Не считает воронку, говорит общими словами: “повысим мотивацию”

• Предлагает “нанять ещё людей” как первый шаг, не трогая конверсию
• Игнорирует скорость обработки и CRM-дисциплину
• Не может сформулировать критерии квалификации (ЛПР/бюджет/срок/потребность)
• План 30/60 дней = “посмотрим, разберёмся” без конкретики

Что спросить на защите (15 минут)

1. “Почему вы выбрали именно этот этап как рычаг? Почему не другой?”
2. “Какие 3 причины потерь вы проверите в первую очередь?”
3. “Как вы заставите CRM отражать реальность — без войны с отделом?”
4. “Какие действия вы сделаете уже в первую неделю?”
5. “Что будет, если цель 18 сделок недостижима с текущими лидами — как поймёте это цифрами?”