Свой ипотечный брокер или вечный поиск контактов банка? Как выстроить независимый отдел кредитования в бизнесе

Время собственника: почему зависают горячие сделки?

Если вы руководите агентством недвижимости, строительной компанией или девелоперским проектом, вы прекрасно знаете эту боль. Клиент «созрел», объект выбран, аванс внесен. Остается техническая деталь — получить одобрение по ипотеке. И именно здесь, на финишной прямой, воронка продаж начинает безжалостно буксовать.

Сделки срываются не из-за того, что у клиента плохая кредитная история. Чаще всего они разваливаются из-за банальной потери времени. Банк запрашивает дополнительные справки, заявка висит на рассмотрении неделю, клиент начинает нервничать, остывает и в итоге уходит к конкурентам, которые смогли провести сделку за два дня. В этот момент руководитель понимает: процесс кредитования в компании абсолютно не контролируется.

Симптом проблемы: когда вы сами гуглите контакты банков

Как выглядит типичный хаос в отделе продаж, где нет выстроенной системы взаимодействия с банками? Риелтор или менеджер по продажам пытается одновременно вести показы объектов и оформлять заявки. У него возникает нестандартная ситуация (например, клиент с ИП или сложным первоначальным взносом).

Вместо того чтобы быстро решить вопрос по выделенному партнерскому каналу, начинается паника. Сотрудник (а иногда и сам руководитель) вбивает в поисковик запрос домклик менеджер по ипотеке номер телефона, надеясь чудом дозвониться до живого человека, способного решить проблему. Вы висите на линии по 40 минут, слушаете музыку ожидания, вас переключают с одного оператора первой линии на другого. А горячая многомиллионная сделка в это время буквально тает на глазах. Знакомо? Это явный признак того, что компании срочно требуется профессиональный подбор персонала в финансовый сектор.

Инхаус-специалист vs. Работа через общую линию: в чем выгода?

Пытаться выстроить серьезный бизнес, полагаясь на общие колл-центры банков-партнеров — это утопия. Решение проблемы кроется в найме собственного ипотечного брокера (или создании целого отдела, если объемы позволяют).

Чем инхаус-специалист кардинально отличается от обычного менеджера?

• Прямые выходы на ЛПР в банках. Крутой ипотечник не ищет номера телефонов в интернете. У него в записной книжке есть личные контакты руководителей кредитных отделов, андеррайтеров и региональных кураторов ключевых банков (Сбер, ВТБ, Альфа и др.).
• Высокая одобряемость (Conversion Rate). Специалист знает, в какой банк отправить клиента с «серой» зарплатой, а куда — «ипэшника», чтобы получить одобрение с вероятностью 95%, а не плодить отказы, портящие скоринговый балл покупателя.

Фокус риелторов на продажах. Ваши продавцы начинают делать то, что умеют лучше всего — продавать недвижимость, а всю бумажную и банковскую рутину забирает на себя профильный сотрудник.

Кого мы ищем: профиль идеального ипотечного брокера

Сложность в том, что грамотный поиск сотрудников на эту должность требует специфической экспертизы. Нельзя просто взять бывшую операционистку из отделения банка и надеяться, что она порвет рынок.

Идеальный кандидат — это человек с прокачанными навыками переговоров. Он должен уметь не только заполнять анкеты, но и отстаивать ваших клиентов перед банковскими аналитиками. Привлекая качественные HR-услуги для закрытия этой вакансии, мы обращаем внимание на:

1. Наличие наработанных связей в банковском секторе региона.
2. Знание скрытых регламентов андеррайтинга.
3. Опыт работы с нестандартными формами дохода.
4. Умение работать в CRM и вести прозрачную отчетность для руководства.

Фатальные ошибки руководителей при формировании отдела

Делегируя найм персонала внутренним кадровикам без финансовой экспертизы, собственники часто теряют месяцы. Вот главные ошибки:

• Попытка сэкономить на окладе. Ипотечный брокер со своей базой контактов стоит дорого. Если вы предлагаете ставку ниже рынка, к вам придут только стажеры, которые будут тренироваться на ваших клиентах.
• Совмещение должностей. Требовать от риелтора, чтобы он сам вел клиента от первого звонка до подписания кредитного договора в банке — верный путь к выгоранию сотрудника и потере качества.

Отсутствие проверки компетенций. На собеседовании все красиво рассказывают о своих связях. Профессиональный рекрутинг обязательно включает в себя практические кейсы: мы даем кандидату вводные по сложному клиенту и смотрим, в какие банки и с какими аргументами он его направит.