Системное масштабирование бизнеса: оптовая торговля металлопрокатом, производство металлоконструкций и металлоизделий

Какие вопросы разбираем и прорабатываем на сессиях?

• Продажи, клиенты, скрипты;
  

• Отдел продаж (планерки, обучение отдела, скрипты продаж, показатели, отчеты, CRM и прочее);

• Найм персонала (менеджеров, ассистентов и прочий персонал) и разработка мотивации;

• Адаптация новых сотрудников;

• Операционка и простраивание эффективного рабочего дня;

• Тактические и стратегические планы, движения к целям;

• Базовые азы маркетинга, инструменты, работа с подрядчиками, контроль;

• Снабжение, построение структуры или отдела, выстраивание работы с поставщиками;

Что мы делаем для вашей компании

Мы не даем волшебных таблеток, мы внедряем рабочие инструменты по ключевым направлениям бизнеса.

1. Построение и аудит отдела продаж

• Анализируем звонки, разрабатываем рабочие скрипты и обучаем сотрудников.

  

• Проводим обучение руководителей отделов продаж (РОП) для масштабирования результатов.

  

   

• Внедряем систему отчетов, выявляем главные показатели роста (ГРП) и ключевые операционные показатели (КОПы).

  

• Настраиваем и обкатываем отчетность внутри CRM-систем (Битрикс24, amoCRM).
  
  

2. Системный найм и адаптация персонала

• Создаем воронки найма и пишем вакансии, которые действительно продают вашу компанию кандидатам.
  

• Проводим скрининг, обучаем правильному проведению собеседований и презентации условий работы.

  

• Разрабатываем прозрачную и эффективную систему мотивации на основе анализа рынка (например, твердый оклад + KPI + прогрессивный процент от маржинальной прибыли).
  

• Внедряем пошаговую систему адаптации: от приветственных материалов (Welcome-информация) до назначения наставника и плана на первый месяц работы.

  

3. Маркетинг и контроль подрядчиков

• Внедряем сквозную отчетность по маркетингу для контроля эффективности.

  

• Считаем реальную стоимость целевого лида, конверсию в выставленный счет и оплату.

  

• Даем базовые азы маркетинга для собственника и инструменты контроля сторонних подрядчиков.

  

• Помогаем найти и протестировать реальных подрядчиков по маркетингу с твердыми результатами в нише.
  

4. Операционка и снабжение

• Простраиваем эффективный рабочий день и выводим собственника из рутины.
  
  

• Формируем структуру отдела снабжения и выстраиваем прозрачную работу с поставщиками.

  

  Связываем тактические и стратегические планы для планомерного движения к целям.

  

  1. Фиксация «Точки А» и постановка реальной «Точки Б»

  Мы начинаем с оцифровки текущего положения дел и постановки конкретной стратегической цели на год или квартал. Это не абстрактное «хотим больше зарабатывать», а четкие финансовые ориентиры: желаемый объем выручки, целевая маржинальная прибыль, доля рынка или запуск нового направления.

  2. Декомпозиция целей

  Стратегия не работает, пока она не разбита на задачи для конкретных исполнителей. Мы спускаем годовой план до уровня ежедневных действий каждого сотрудника.

  • Пример: Если цель бизнеса — прирост маржинальной прибыли на 5 000 000 рублей, мы считаем, сколько для этого нужно закрыть сделок при текущем среднем чеке.

  • Далее вычисляем, сколько нужно выставить счетов, получить квалифицированных лидов от маркетинга и сделать исходящих звонков, учитывая текущую конверсию.

  • В итоге у каждого менеджера появляется свой минимальный план на день: X звонков, Y выставленных счетов, Z рублей маржи.

  3. Разделение показателей на ГПР и КОПы

  Чтобы тактика работала на стратегию, мы внедряем двухуровневую систему показателей (то, что фиксируется в ваших таблицах эффективности):

  • ГПР (Главные показатели роста): Выручка, маржа, количество новых клиентов, LTV. За них отвечает стратегия и собственник/РОП.

  • КОПы (Ключевые операционные показатели): Количество звонков, проведенных встреч, выставленных коммерческих предложений. Это тактика, за которую отвечают линейные менеджеры. Мы настраиваем CRM (Битрикс24 или amoCRM) так, чтобы эти показатели считались автоматически.

  4. Внедрение ритма менеджмента

  Связка стратегии и тактики держится на регулярном контроле. Мы помогаем выстроить правильный график собраний:

  • Ежедневные планерки (15 минут): Сверка факта с планом на день, разбор текущих затыков в сделках. (Тактика).

  • Еженедельные отчетные собрания (1 час): Анализ выполнения плана за неделю, корректировка действий, прослушка звонков, разбор отказов. (Связка).

  • Ежемесячные стратегические сессии: Сверка с годовым планом. Выполнение плана по найму, маркетинговому бюджету, изменению структуры. (Стратегия).

  5. Синхронизация смежных отделов

  Стратегия часто сыплется из-за рассинхрона внутри компании. Мы выстраиваем процессы так, чтобы тактические действия отделов не противоречили друг другу:

  • Если Отдел продаж по плану должен вырасти на 30%, мы просчитываем, готов ли Отдел снабжения обеспечить этот объем отгрузок вовремя.

  • Если план требует новых менеджеров, мы ставим тактическую задачу HR-направлению (создать воронку найма за месяц до старта активных продаж).

  • Если нужны новые лиды — ставим задачу Маркетингу с жестким KPI по стоимости и количеству квалифицированных заявок.

  Итог этого блока: Собственник получает приборную панель бизнеса (дашборды), где видно, как каждый сделанный звонок менеджера сегодня приближает компанию к выполнению стратегического плана на год. Операционка перестает быть хаосом и становится инструментом достижения цели.

  Обо мне: почему я работаю именно с этим сектором

  Меня зовут Александр Миляев, я не теоретик консалтинга — я знаю металлургический рынок изнутри.

  Мой путь начался с позиции менеджера по продажам металлопроката в компании «А ГРУПП Москва» (сейчас это «А ГРУПП Северсталь»). За 3 года работы я глубоко изучил специфику рынка и сам продукт.

  После этого я с полного нуля, не имея профильного опыта в найме, выстроил сильнейший отдел продаж в торгующей компании («перекупе»). За 2 года моя команда из 10 менеджеров вышла на оборот более 10 000 000 рублей маржинальной прибыли отдела. Отдел работал на жесткой, но честной мотивации — чистом проценте от маржи.

  Я собрал команду удаленного снабжения из 5 человек и вырастил руководителей из линейных специалистов. Мои бывшие сотрудники отдела продаж до сих пор работают в металлотрейдерских компаниях и стабильно приносят более 1 млн рублей маржи в месяц на человека.

  Что я делаю сейчас?

  • Помогаю компаниям настраивать отделы продаж так, чтобы они не просто существовали, а становились центром прибыли.

  • Совместно с руководителями отделов продаж разбираю ключевые проблемы и нахожу пути их решения.

  • Работаю с собственниками бизнеса, чтобы выстроить устойчивую систему B2B-продаж, ориентированную на долгосрочный рост.

Теги