Продажи B2B, B2C, B2G: в чём разница и как с этим жить бизнесу

Зачем вообще разбираться в B2B, B2C и B2G

Многие собственники vaguely говорят «мы в b2b сегменте» или «работаем на в2в-рынке», но если спросить, что значит продажи B2B в их конкретном случае, ответы сильно разойдутся.

От понимания модели зависит всё: как вы строите отдел B2B или розничного направления, какие B2B программы и B2B систему продаж внедряете, каких людей ищете через подбор персонала и рекрутинг. Ошиблись с моделью — получаете хаос в продажах и в найме персонала.

Что такое B2B, B2C и B2G простыми словами

B2B: бизнес продаёт бизнесу

B2B (be to be, «бизнес-для-бизнеса») — это когда одна компания продаёт товары B2B или услуги B2B другой компании.
Если коротко: клиенты B2B это не физлица, а организации.

Примеры:

• производитель химии, который поставляет продукцию на заводы — классический рынок услуг B2B;

• логистический оператор, работающий только с юрлицами — B2B компания, b2b company;

• IT-интегратор, внедряющий B2B решения и B2B проекты в банках.

Здесь длинный цикл сделки, несколько лиц, принимающих решения, и важна экономика, а не только эмоции. Поэтому сегмент B2B — это отдельная вселенная со своей системой B2B, B2B сектором продаж и своими «правилами игры».

B2C: продажи для частных клиентов

B2C — это когда вы продаёте напрямую конечному потребителю: интернет-магазин, салон красоты, фитнес-клуб. Здесь короче цикл, больше эмоций, сильнее маркетинг. В отличие от сферы B2B, что это про долгие переговоры, здесь решение часто принимается за минуты.

B2G: когда ваш клиент — государство

B2G — продажи бизнес-to-government. Работа идёт через тендеры, 44-ФЗ/223-ФЗ, жёсткие регламенты и сроки. Сектор B2B это про гибкие договорённости, а в B2G манёвра меньше, зато есть крупные и стабильные контракты.

Особенности продаж в B2B-сегменте

Продаж в2в это не «позвонил — продал». В продажах B2B что это такое:

• многоэтапные B2B встречи;

• несколько контактных лиц: закупка, техспециалисты, руководитель;

• решение принимается не одним человеком, а группой;

• нужны расчёты, техзадания, пилоты, B2B программы обслуживания.

Поэтому опыт продаж в2в и работа в сегменте B2B — это не про «умею общаться», а про умение вести проект, договариваться, выдерживать длинный цикл сделки.

Здесь особенно важны:

• система продаж в2в (CRM, регламенты, в2в система);

• понятный B2B сектор продаж — кто за что отвечает;

• чёткий портрет B2B клиентов, что это за компании, какие у них ожидания.

Чем отличаются продажи B2B, B2C и B2G на практике

Если упростить:

• B2C — быстрые решения, эмоции, бренд, потоковый маркетинг.

• B2B — продажи в сегменте в2в: логика, цифры, договорённости, B2B сфера услуг и решений.

• B2G — формальные процедуры, тендеры, долгие циклы, строгие требования.

То, что работает в рознице, плохо заходит в сфере в2в продаж. В секторе B2B это особенно видно:

• скидка сама по себе не продаёт;

• важнее эффект для бизнеса клиента;

• после первой сделки начинается настоящий сервис в2в — сопровождение, доработки, проекты B2B.

Поэтому что такое B2B продажи для вашей компании надо описать чётко: какие товары B2B что это, какие услуги в2в вы реально оказываете, в каком сегменте B2B рынка играете.

Кого нанимать под разные форматы продаж

Вот здесь подключаются рекрутинг и HR-услуги. На рынке сейчас много резюме с формулировкой «менеджер по продажам B2B», но если спросить, менеджера по продажам B2B что это делал конкретно, оказывается — обычный обзвон физлиц.

Для сферы B2B нужен другой профиль:

• человек, который понимает, что означает B2B, работал с компаниями сектора B2B;

• есть опыт продаж в секторе B2B что это такое: проекты, длинные сделки, работа с несколькими LPR;

• умеет вести b2b встречи, готов разбираться в продукте, а не только «продавать голосом».

В B2C требования скромнее: важна скорость, контактность, умение работать с потоком клиентов.

В B2G добавляются бюрократия, внимательность к документам и опыт участия в тендерах.

Задача HR здесь — не просто закрыть вакансию, а подобрать людей под конкретный формат: работа в сегменте B2B что это такое, работа с рынком услуг B2B, рынок B2B что это для компании. Поэтому грамотный подбор персонала и поиск сотрудников под B2B-направление — это отдельный проект.

Типичные ошибки компаний

Что чаще всего ломает продажи в сегменте B2B:

1. Путают сегменты. Внутри говорят «мы в b2b секторе», но строят в2в систему как розницу: много акций, мало работы с решениями.

2. Нет B2B системы продаж. Лид пришёл — как повезёт. Нет понятного процесса, кто ведёт клиента, что такое B2B программа для ключевых заказчиков, как выглядит сервис.

3. Ошибки в найме. В сфере B2B что это, берут «универсального продавца» без опыта проектов B2B и удивляются, что продажи be to be что это не вырастали.

4. Недооценка HR. Вместо системного рекрутинга — стихийный найм: «друг порекомендовал». В итоге ни B2B компания, ни B2B-компаний что это за экосистема, ни отдел B2B полноценно не формируются

С чего начать предпринимателю

Если вы чувствуете, что продажи буксуют, а команда не понимает, в каком сегменте работает:

1. Честно ответьте себе: рынок B2B это про вас или вы всё же ближе к рознице? Может быть, у вас смешанный формат B2B + B2C.

2. Описывайте свой сегмент словами, понятными команде: в секторе B2B что это, какие услуги B2B что это, какие B2B решения вы даёте клиентам.

3. Пересмотрите систему B2B: воронка, этапы, встречи, программы сопровождения, канал B2B что это в вашем случае (отдел продаж, партнёры, маркетплейсы).

4. Настройте подбор персонала под реальность: работа в сфере продаж в2в что это, какие компетенции нужны, какие ошибки нельзя допускать. Здесь имеет смысл подключать HR-агентство, которое специализируется на рекрутинге в сфере в2в.