Кейс: Как сервисной B2B-компании вырасти в 1,5 раза за 4 месяца, выведя собственника из личных продаж

Точка А: Личные продажи на износ и «дырявая» воронка

Михаил обратился к нам в состоянии крайнего выгорания. Его бизнес превратился в «золотую клетку»:

1. Собственник — узкое горлышко. 70% всех денег в компанию приносил Михаил лично. Менеджеры боялись брать на себя ответственность за крупные чеки, и все ключевые переговоры «падали» на владельца. Как только Михаил отвлекался на операционку или отдых, продажи мгновенно вставали.

2. Отдел продаж в роли «справочного бюро». Сотрудники работали пассивно. Они отлично отвечали на технические вопросы клиентов, высылали прайсы по запросу, но не делали главного — не закрывали сделку. Если клиент говорил «я подумаю», менеджер вежливо прощался и больше никогда не перезванивал.

3. Кладбище забытых лидов. В компании не было системы повторных касаний. Огромное количество денег тратилось на маркетинг, но 90% потенциальных клиентов, не купивших в первый день, просто терялись. База «протухала», так как о ней никто не вспоминал.

4. Стагнация. Несмотря на все усилия собственника, прибыль не росла последние 1,5 года. Михаил работал больше, а зарабатывал столько же.

Что мы сделали: От найма «правой руки» до цифрового контроля

Мы решили задачу через усиление управленческого звена и оцифровку каждого действия менеджера.

Этап 1. Найм и адаптация «боевого» РОПа

Главным стратегическим решением стал поиск и вывод Руководителя отдела продаж (РОПа).

• Мы подобрали кандидата с опытом именно в сервисных B2B-продажах.

• РОП взял на себя ежедневное управление: планерки, прослушивание звонков, «дожим» менеджеров и разбор сложных сделок. Михаил перестал быть единственным, кто «болеет» за результат.

Этап 2. CRM-трансформация и система «дожима»

Мы превратили CRM из простого списка контактов в инструмент принуждения к продаже.

• Внедрена система обязательных касаний: теперь менеджер физически не может закрыть задачу в CRM, не назначив следующий шаг (звонок, встреча, отправка КП).

• Прописаны регламенты: сколько раз и с какими интервалами нужно напомнить о себе клиенту, чтобы он не «отвалился». Потеря лида теперь считается ЧП.

Этап 3. Делегирование «тяжелых» клиентов

Мы провели операцию по передаче ключевых сделок от Михаила к отделу продаж.

• Разработали скрипты и алгоритмы перехода для VIP-клиентов.

• Под контролем РОПа менеджеры начали проводить встречи, которые раньше вел только собственник. Это позволило Михаилу наконец-то «подняться над схваткой».

Точка Б: Свобода собственника и рекордная конверсия

Всего через 4 месяца системной работы показатели компании Михаила резко пошли вверх:

• Чистая прибыль выросла в 1,5 раза. И это произошло без увеличения затрат на рекламу. Мы просто начали собирать те деньги, которые раньше «просыпались» сквозь пальцы из-за отсутствия дожима.

• Конверсия взлетела с 10% до 25%. Каждый четвертый лид теперь становится клиентом. Менеджеры научились работать с возражениями и вести клиента по воронке до оплаты, а не до «я подумаю».

• Выход из операционки. Михаил полностью вышел из прямых продаж. Теперь его время занято масштабированием бизнеса и поиском новых направлений. У него появилась уверенность: если он уедет в отпуск на месяц, отдел продаж под руководством РОПа не только сохранит, но и приумножит выручку.