Чем занимается РОП?

РОП в любой компании: что он делает по сути

1) Отвечает за план

Не “стараемся”, а делаем.
РОП держит план: сколько должны продать и сколько продали. Если не сделали — разбирает, почему, и что менять.

2) Управляет воронкой

Продажи — это цепочка шагов: лид → контакт → КП → сделка.
РОП смотрит, где утекают деньги. Например: много КП, мало оплат — значит проблема в дожиме или цене, а не в “звонках”.

3) Делает понятные правила работы

Чтобы у менеджеров не было “каждый продаёт как умеет”.
РОП задаёт простые стандарты: что спрашиваем у клиента, как делаем КП, когда перезваниваем, что считаем хорошей сделкой.

4) Наводит порядок в CRM

CRM должна показывать реальность.
Если в CRM бардак — руководитель слепой. Поэтому РОП ставит дисциплину: обязательные поля, этапы по факту, никаких “висяков”.

5) Управляет командой

Планёрки, задачи, контроль, разбор звонков, обратная связь.
РОП не “друг отдела”, а взрослый руководитель: помогает, учит, требует.

6) Нанимает, вводит, обучает

Новичок должен быстро выходить на результат. Слабых — менять. Сильных — развивать.

7) Следит за качеством сделок

Почему проиграли? Где потеряли клиента? Какие возражения не отработали? Что поправить в скриптах и КП?

Пример: РОП в металлоторговле (сфера перекупа)

В металле легко сделать оборот, но так же легко остаться без прибыли.
Главная опасность — менеджеры могут продавать “в ноль” скидками, а ещё — зависнуть в дебиторке или наобещать клиенту то, чего нет.

Поэтому РОП в перекупе — это человек, который держит три вещи:

1) Прибыль (маржу), а не только тоннаж

Главная цифра для РОПа — валовая прибыль и маржа.
Тоннаж и выручка важны, но если маржа умерла — вы просто “покрутили деньги”.

2) Скорость обработки заявок

Кто быстрее посчитал и ответил — тот забрал клиента.
РОП должен сделать так, чтобы заявки не лежали часами.

3) Порядок со скидками и ценой

Должны быть чёткие правила:

• ниже какой маржи продавать нельзя

• кто может дать скидку и насколько

• что согласует РОП, а что — только собственник

Без этого будет хаос: “лишь бы закрыть”.

4) Контроль дебиторки (если есть отсрочка)

РОП следит:

• кому можно отсрочку

• какие лимиты

• кто просрочил и что делаем
  Иначе “продали” много, а денег нет.

5) Склад/поставщики/логистика — чтобы не обещали “на глаз”

Менеджеры часто обещают сроки и наличие, лишь бы удержать клиента.
РОП должен ставить правило: обещаем только подтверждённое.

Что РОП в металле делает каждый день

• смотрит: сколько заработали валовой прибыли и какая маржа

• проверяет: сколько заявок обработали вовремя

• контролирует: где сделки зависли и почему

• следит: чтобы не было сделок без следующего шага и даты

• проверяет: наценку — не “убили” ли маржу

• держит дебиторку: кто на отсрочке, кто просрочил

• смотрит топ-сделки: что мешает оплате и отгрузке

Самые важные KPI РОПа в металле

• Валовая прибыль — №1

• Маржа %

• Скорость обработки заявок

• КП → оплата (конверсия в деньги)

• Сколько дней до оплаты

• Сколько “висяков”

• Просроченная дебиторка (если есть отсрочка)

Простые правила, которые спасают "перекуп"

• есть минимальная маржа, ниже — только по согласованию

• есть “лестница скидок”: менеджер — до X, РОП — до Y, ниже — собственник

• по отсрочке: лимит, срок и стоп-правила

• в CRM у каждой сделки есть следующий шаг + дата

• обещаем сроки/наличие только после подтверждения